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网站分析案例(1)——疯狂提升的收入目标

  这个题目来自于QQ群上一个朋友的留言(现在群都满了,建议大家到Yahoo!群中发表问题),我当时太忙,没有办法回复他,但是我却觉得他的问题太好了。

  现在,我把他的问题“添油加醋”一下,变成一个有实际情境和更多细节的案例,拿出来,供所有的朋友讨论,直到我们找到一个最棒的分析思路和解决方案。这是连载文章,每期一个案例,首先放出案例由大家讨论,最后我总结大家的优点,并且加上自己的观点,形成一个完整的文章。

  咳,别骂我偷懒,我觉得这是一个可以跟大家交流快速提高的好方法。:) 最近又有出差,有分量的文章我回国会为大家奉上,大家可以给我写信建议我写点儿什么。

【案例1】

revenue  我是一家在线零售网站的网站分析和优化负责人。这家网站主要销售母婴用品,红孩子是它主要的也是异常强大的竞争对手。与红孩子相比,这家网站的盈利模式非常近似,但是规模则无法与之匹敌,因此除了红孩子之外,其他销售母婴用品的网上商城,例如当当网,卓越网,也是我们的竞争对手。当然我们的竞争对手还远远不止线上。

  但我的老板非常乐观,他希望网站的销售额(Revenue)在不增加主要成本(即不增加额外的广告或其他购买流量的预算,也不增加额外促销)的情况下在半年内能够增加100%,这意味着网站部门开始承受巨大的压力。

  SEO部门的负责人已经开始行动起来,并且保证在半年内将来自自然搜索引擎的流量增加50%100%。我当然不甘落后,但我比SEO部门负责人想得更多,我准备找老板谈一谈,目的是首先确认半年内增加销售额100%的目标是可行的。

【案例1 题目】

  题目一:如果你是我的老板,你必须要说服我(假设我们是好朋友,非常平等),因此你必须思考什么样的原因让你觉得半年内增长100%的销售额是可行的。这是一个很策略的问题,没有正确答案,只有更合理更符合逻辑的答案,当然,我们要考虑很多方面。(注意,这是一个开放的话题,根据大家的讨论,我会随时补充大家需要的信息,只要大家提出的需求是跟解答这个题目直接相关的)。大家在回帖中说出自己的想法即可。

  题目二:我现在肯定承受着很大的压力,因为我认为SEO部门在一年内提升50%100%的流量其实并不困难,但是网站的表现就不只是流量那么简单。现在,问题是,我应该制定一个什么样的优化策略以帮助实现老板的目标呢?(请大家说出任何能够帮助我的想法,这个想法必须要拿给老板过目,作为下一阶段整个网站部门甚至整个公司行动计划的最主要组成部分)。

  欢迎大家畅所欲言!

【案例2预告】

  案例2我们也将讨论一个非常常见的问题。那就是网站的数据如果“波澜不惊”,鲜有变化该怎么办。这个问题同样出自QQ朋友之口,也同样非常重要。请大家先参与案例1,所有参与并且有见解的朋友都将得到我的一个“小礼物”——最近所有演讲的PPT合集。

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评论 59

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  1. #1

    每期一个案例的思路很好啊,
     
    简单、明了、直观

    小欧·SEO10年前 (2010-11-14)回复
  2. #2

    半年内将自然流量提升50%,这个目标订的有点小啊。

    小欧·SEO10年前 (2010-11-14)回复
  3. #3

    沙发很抢手~等我发现时,已经坐在地板上了~
    占位先~

    roy10年前 (2010-11-14)回复
  4. #4

    该部门能改变的有什么?
    1.改变页面提高转化率?
    2.改变目标网页降低跳出率?
    3.广告成本不变,但广告投放的策略,分布是可以改变的吗?
    4.同理SEO流量提高,但SEO哪些词应该提高可以参与决策吗?
    5.过去销售的来源主要是什么?
    6.近半年发生过什么变化,流量,销售?
    目标是变化中的,能达到什么程度也是需要一直互动的? 因为环境不是固定不变的.最近有什么变化让销售提升100%变成可能.因为老板觉得网站优化和SEO优化目前做得还不够,比对手差?所以这里提升了就能带来销售?

    Will Lin10年前 (2010-11-14)回复
  5. #5

    常说推广费有一半被浪费掉, 这里不增加预算而增加一倍的销售额, 就意味着要把浪费的推广费捡回来. 这可能需要在统计和分析技术方面做相当大的投入, 否则只凭这一点来说不足以达成目标. 如果这方面当前做的还不够好的话, 很大的提升也还是可以努力做到而不需要过多开销的. 先确认在同行业中整体最强的是谁(偶一直认为 Amazon 最强), 他们做到了怎样的水平, 然后以他们为基准确定追赶的方式. 追赶的方式会有很多, 从这个角度讲如果和先进者有很大的差距的话, 100% 就很容易达到了.

    fcicq10年前 (2010-11-14)回复
  6. #6

    想要确定是否能在半年内pv提高100%:
    应该先确定竞争对手的SEO情况,如果能够了解他们来自SEO的流量数量级就更好
    然后了解市场饱和度
    分析自己网站来自SEO的流量,以及对应的关键词,考虑可调整的力度有多大
    分析网站当前的SEO优化程度,包括网页和外链部分
    还要分析当前网站pv到销售的转化率,考虑对网页结构进行优化

    flykobe10年前 (2010-11-15)回复
  7. #7

    销售额是否能增加一倍,这个谁都不能凭空就下指标的。公司如果已经有往年业绩了,可以根据往年的业绩做一些判断。
    如果你的老板确实对网站运营情况很清楚,那他下一倍的指标,应该有他自己的考虑。不管这个考虑是基于什么样的目的,作为你来说,不妨先接受这个目标。做做看!
    老板永远是对的,不要问老板为什么,问了也是白问。
     
    或许可以这样试试看:
    1、产品线分析。既然没有办法和红孩子比规模,那就只能想想办法,做差异性。比如:
    A、产品的差异性。你的产品比红孩子更绿色环保、你的产品在益智方面有特色。。。
    B、服务的差异性。免费退换货、24小时送达。。。(客户在那些服务上需求最强烈,你应该很清楚,可以试试在这方面下下功夫)
    2、产品线调整到位了,接下来就是网站本身了。比如:产品的介绍、美工、版面设计、用户体验等等,最终的目的很简单:突出产品的差异性。(既然找到了特色,就应该很好的呈现给访客)
    3、在这2点的基础上,运行一段时间,然后进行网站分析和seo流量的提升,或许有更有效果的。
    4、剩下的时间,网站基本是在:seo流量-分析-调整-销售 的循环中运行了。

    360虚拟主机10年前 (2010-11-15)回复
  8. #8

    题目一:
    如果我是老板,增加100%的销售额的原因如下:
    1.目前流量在持续增长中,如果能维持转化率不变,销售额会随之提升;
    2.网站回访率越来越高,这说明用户对网站的印象良好,老顾客二次及多次购买也在增加;
    3.网站的产品正在逐渐丰富,并推出产品捆绑销售策略,可提升客单量

    题目二:
    优化策略:
    1.对产品根据销售进行排序,寻找销售表现差但是有潜力的产品,作为重点产品在网站上推介;
    2.优化landing page,增加产品质量保证等信用说明,增加相关产品的展示,提高转化率。
    暂时想到的就这么多,希望宋哥指点。

    NoahLu10年前 (2010-11-15)回复
  9. #9

    题目一:如果我是老板:“兄弟,如果半年内销售额增长达不到100%,我们明年就各回各家,各找各妈了,但我从来不担心这个!”
    题目二:前提要认清这是全公司的最高目标,不是你一个人的。
    几个问题:
    销售额增长100%,seo流量增加50%,这个是否合理?假设合理,在不增加额外的广告或其他购买流量的预算,也不增加额外促销情况下,你需要提高多少转化率?合理吗?
     

    0427home10年前 (2010-11-15)回复
  10. #10

    奇怪,为啥发布的时候提示错误?

    chrisy10年前 (2010-11-15)回复
  11. #11

    对于半年内增长100%,应该是要有一定数据支持的,拍脑袋也是要有个基础的,当然通常领导的目标都是高于根据数据估计值,有更高目标,才能有更好的表现.(不过这个根据不同公司的文化不同可能也不一样).
    获客和产能的客户路径基本都是这样:流量——>站内引导——>流程转化——>销售额
    对于流量:
    1)网站流量和主要竞争对手的差距,以及近半年来的增长趋势是多少?
    2)近半年不同类型的媒体流量效果(SEO、SEM、直接进入、广告媒体、edm等)情况,哪些比重比较大
    对于站内:
    站内广告和活动的效果,广告的点击率,站内活动页面的访问情况
    流程转化:
    1)关键业务流程的转化率(最好有业界成熟的参考数据或竞争对手的数据),例如购物车转化、支付转化等,及近半年的变化情况。
    2)不同媒体在关键业务流程上的转化情况,哪些媒体转化效果比较好
    对于销售额:
    1)近半年销售额情况如何,与流量的关系如何?
    2)未来是否有新的产品进入?或产品的策略有何调整?
    根据以上数据,对于流量的增长趋势的判断、流量中不同媒体的比例情况、销售额与流量及转化率关系、以及转化率可能提升的范围,大致可以估算出销售额能够提升的范围。

    chrisy10年前 (2010-11-15)回复
  12. #12

    基本思路:

    1、对以前的数据大致整理一遍,各个入口的转化率怎么样怎么样?来个性价比排行
    2、对性价比不高的入口,或舍弃或进行seo优化、用户操作流程优化等等
    3、数据挖掘,不断给用户推荐新产品,类似亚马逊、当当那种推荐机制
    4、隔一段时间做促销活动,淘宝的11.11活动值得借鉴
    5、产品线的扩大、客服的服务等
    总的来说,就是新用户的开发和老用户的优化了,涉及的公司的方方面面,如界面、操作流程、物流………………

    tianwu10年前 (2010-11-15)回复
  13. #13

    <p>SEO引导过来的流量即使增长100%,销售额不见得能够增长100%。这其中有个转化率的关系。业务销售额要翻一倍则流量增长得翻几倍。</P>
    <p>期待其他精彩的回复!</p>

    carlyle10年前 (2010-11-15)回复
  14. #14

    SEO引导过来的流量即使增长100%,销售额不见得能够增长100%。这其中有个转化率的关系。业务销售额要翻一倍则流量增长得翻几倍。
    期待其他精彩的回复!

    carlyle10年前 (2010-11-15)回复
  15. #15

    题目一:如果我是你的老板,我肯定想着会调整产品战略来达到销售额的增长,问你有什么建议。你提这些建议的依据是什么,如果我采纳你的建议,你打算怎么配合。哈哈,把球全踢给你。
    题目二:解决方案是比较难的。我一直认为这些深度的理性的数据分析有时候不一定会比感性的直接的购物体验更有价值。
    半年是很短的时间,如果诚如上面的思路分析,有两个方面:
    一是优化或增加流量,那么各位,就中国目前的互联网情况,质量高的流量并不好找,搜索引擎投放广告算是好质量的,但是投入也较多,而且像案例中这个网站关键词覆盖面也太广了些,并且老板说了:“在不增加主要成本的情况下。”调整投放策略,节省浪费掉的推广费注,但是别忘了有一些所谓浪费掉的推广费有可能是为了品牌或是竞争的格局不得不花的。
    二是大范围上重新架构网站,我觉得不现实。时间上不太可能,涉及因素太多,谁能保证调整后会好呢。
    我认为最好是寻找突破点,半年的时间我觉得突破点还是调整产品,不是大范围的调整,而是有选择的重点培养,所选择的产品必须是本身具有一定的知名度和美誉、适宜网购、在本站有绝对的优势、适合当季、有足够的有消费能力的适宜人群、价格不能太高也不能太低,然后以此为基础,重点推广、人力的维护。而网站分析部门能做的事情就是,帮忙找出这部分产品,并通过一系列真实的用户体验结果对重要流程进行扫雷。
    做的永远比说得难,期待更多的答案。

    水少爷10年前 (2010-11-15)回复
  16. #16

    如何说服?这要看是否有那么大的提升空间
    1.原来的销售额基数
    2.我们可以改进的地方
    3.争取更多的客户
    通过什么手段来提高呢?
    作为一个电子商务网站
    1.让新客户尝试首次购买,通过数据分析,将较多客户选择的产品作为促销产品,配上免运费,退货保证等引导客户初次消费。
    2.老客户的挖掘,作为母婴产品电子商务网站,购买行为可以持续好几年,要做有连续性的促销活动,比如积分、按照客户购买的产品推荐新品之类的。
    3.如果自然搜索引擎的流量增加100%,那至少抓住这些流量,争取保持或者提高购买率。
    3.分析网站,哪里不好就分析哪里,谁说的来着这句,我们最受欢迎的产品是什么,有什么产品浏览量高而销量低的,有哪里不足就去优化掉正。产品价格?页面设计?购买流程?售后服务?如果光看数据还不清楚就去看下那些竞争对手的网站。
    4.半年时间,大范围调整网站费时间,调整产品结构不大可能,优化购买流程可行,完善售后服务可行,做好促销活动,把握每个老顾客,利用好你的网络营销。
    另:Sidney,想转载你的博文到我的网站,可以吗?

    justin10年前 (2010-11-15)回复
  17. #17

    "在线零售网站"说明销售金额在网站后台可轻松计量。
    "网站的销售额(Revenue)在不增加主要成本(即不增加额外的广告或其他购买流量的预算,也不增加额外促销)的情况下在半年内能够增加100%"
    表现在每年的销售情况一目了然,增长趋势也比较稳定,能够通过每月的销售变化预测半年内的销售情况。
    表明增加100%的信心,需要要从这个销售增长趋势中预测判断。否则"(即不增加额外的广告或其他购买流量的预算,也不增加额外促销)的情况下",没有依据。

    "SEO部门保证在半年内将来自自然搜索引擎的流量增加100%。",明确一点流量增加100%,未必就能使销售增加100%,"(即不增加额外的广告或其他购买流量的预算,也不增加额外促销)的情况下",并且没有做过多的页面优化的情况下,流量的增长一般是比较稳定的(根据JYC统计对某企业特定广告在某门户网站的一年的跟踪统计依据)。
    如果要想销售更快增加,只能是优化改进页面质量,吸引访客的关注,最终转化为实际交易的客户,从而转变成实实在在的销售额。
    没有更多的推广成本,那么流量增加更需要的是老客户的口碑,使更多的新人来到这个网站,变成忠实客户,让目标转化率不断提高,才可能实现销售的100%增长。

     

    jieyancai10年前 (2010-11-15)回复
  18. #18

     
    对于第一个问题,个人觉得从一下几个思路去解决问题:
     1、现在阶段销售的趋势是什么,如果按照这个趋势半年内会到什么程度,如果这个趋势是增长的,那么是非常好的情况,大概预估一下,营销策略不做怎么改变的情况下,半年后会增加到什么程度,还有多少需要通过改变策略来实现;
     2、为了更好调整营销策略,需要细分一下现在销售变化的主要原因,是哪些渠道的流量造成整体变化,找出与整体变化不相符的渠道,重点优化调整这块,尽量避免因为调整对销售的负面影响;
     3、在广告费用不增加的情况下,为了快速增加销售额,则在营销策略上需要做调整,把挖掘老用户价值放在第一位,开发新客户成本太高,为了完成目标,必须有取舍(在这个时间点这样做不是很理智,现在是增量市场,放弃发掘新客等于放弃未来),在广告素材制作,媒体选择都偏向老客户,引导老客户重复购买;
     4、母婴产品是一般都是快速重复消费品,需要对网站购买会员进行按购买频次、最后购买一次时间,购买金额等因素进行聚类分析,找出那些中间的会员进行主要营销,增加他们购买频次、购买金额(顶端的会员可供开发的潜力很小,底层会员开发成本较高);
     5、注重社会化媒体营销方式的应用,母婴产品受众对社区粘度高,受社区营销影响较大;
     6、对于SEO,才提高流量的前提下,个人认为把握好两点:一是高质量的流量,而是好的Landing Page促进转化!
     当然,话好说,要行动、实践是另外一回事,每个公司都有一些特殊情况,如果没有前期好的数据分析积累,上面有些东西不好分析,也好去实践,个人简单看法,对于第二个问题,不好答,就不说了!

    苏武牧羊10年前 (2010-11-15)回复
  19. #19

    问题二:对于优化策略。
    对于流量,在不增加对外投放的情况下。
    1)SEO是一定要做的,根据具体SEO现在对流量贡献的情况,可以制定更详细的策略,对于SEO的效果KPI的制定上一定是要背转化率和销售额的指标。
    2) 营销活动方面:
        edm,基本上我觉得edm平台是已有的平台,在不需要IT资源增加的基础上,通过多进行一些edm活动和服务,增加客户粘性。也可以做一些老客户邀请新客户的活动。
        SEM,sem的关键词是否有必要进行,要结合seo的分析,这样可以节省sem的费用
        外部广告媒体,根据广告媒体的流量和转化效果,调整投放策略
        营销活动的形式是否可以创新?不同产品打包销售,当然这是要体现在销售额KPI上的,具体的营销策略需要有人来定。
       
    3)网站都希望新客户变成老客户,且老客户变成有粘性的客户(视现有的直接进入的访问占比情况可以说明),如果直接进入的访问占比比较高而转化比较低,则需要优化站内的活动效果和提高进站后客户的用户体验:
    * 用户体验方面:需要分析一下哪些是客户感兴趣的页面,bounce rate高的页面是哪些,客户对于感兴趣页面的访问热图是什么?菜单的导航是否方便?
    * 站内活动优化方面:设立站内活动的KPI,经过对站内广告点击、转化及浏览的分析,优化和调整活站内活动,提升站内活动转化率。
    4)流程转化方面,如果在不增加对外成本的要求,提升转化率是要下大功夫的。对比业界或竞争对手的转化率,设定转化率的KPI目标。对于每个关键流程的每步转化率、流失、直接离开、页面上客户的操作习惯,停留时间,进行转化率的优化,甚至可以进行流程的简化改造。转化率就是KPI。
    5)客户服务方面
    购物网站都有客服,针对在线客服,对于客户咨询数据的分析,可以支持对于用户体验的优化,所以用户体验的优化的效果会体现在客户服务次数减少的数据上。
    而客户方面是否可以增加一些销售型的引导。当然是要基于用户主动咨询,不然会过分骚扰到用户。
    6)线下方面
    可以设定一些客户满意度、投诉率这些指标来提升线下的体验。

    chrisy10年前 (2010-11-16)回复
  20. #20

    个人觉得短时间内通过修内功要有100%销售额增量,是比较难以实现的。首先应该是梳理网站产品结构,通过数据分析得到产品的畅销排行,调整关注度较低的产品。其次,分析所有网站或产品推广活动的投资回报率,给出投资回报最优的推广方式。最后,可以多才用一些夺人眼球的网站推广活动,最好与畅销产品结合起来,以期能达到最佳效果。

    mary10年前 (2010-11-16)回复
  21. #21

    到目前为止,所有参与人都是在自己想象的空间去理解,假设,说的都是“术”和“道” ,非常精彩,关键的关键,是本题的主人公的执行力,作为网站的网站分析和优化负责人,最应该做的是什么?

    0427home10年前 (2010-11-16)回复
  22. #22

    文中提到提高100%的流量是没什么问题的,那么关键点就是如何保证转化率了。一般来说,营销是个积累的过程,发展型的公司它的盈利都是递增的,只是幅度不一样。可以先从以前的营业额增长速度看出一个保守的增长率,那么如果这个数值远远低于百分百的话,任务会难很多。如果数值比较接近的话,那可能只要一些小小的努力就可以完成任务了。这个增长率和公司营业额的基数大小也是有很大关系的,如果基数很大,增长百分百肯定也比较困难。那如果是我的话,我会对公司的各项历史数据做一个分析,看目标是不是合理,能否实现,如果不能实现,我会拿着这些分析数据去和老板谈,这个是不可行的。如果历史数据分析的结果是可行的,有难度,那我会在不增加预算的情况下,做如下的一些工作。
    第一,先分析以前各项营销投入中效果比较好的和比较差的项目,进行改动,削减回报率低的投入,增大回报转化率高的投入。
    第二,网站自身的改进,通过网站分析,优化网站,提高用户体验度,增加转化率。
    第三,积极寻找其他免费的推广方式进行宣传,增加额外流量
    第四,人员的配置可以进行优化,使工作效率最大化,更好的服务可以换来更多的二次用户
     
    以上是我个人一些拙见,希望大家多多指教。

    jessica10年前 (2010-11-16)回复
  23. #23

     
    感谢各位精彩的发言,小弟学习颇丰,以下补充个人想法。
    A1:
    利用大棒胡萝卜政策,一方面告知这个任务务必完成,让主人公带领团队背水一战;另一方面用合理的奖金福利激励整个团队,发挥最大的潜能。
     
    A2:
    1.关注核心流程,按用户习惯优化页面元素以提高转化率(langding page,squeeze page,sign up page,购物车,支付,电话咨询等等),为以上核心流程安排贴心客服。
    2.缩减效果不佳的广告投入,增至效果良好的campion。
    3.分析已有客户结构,用促销活动和affiliate机制促进他们的重复消费和推荐新客户;对于newsletter订阅非成交客户,加大宣传自身的差异性,用略有紧迫感的促销活动促成第一笔交易。

    广告赞10年前 (2010-11-16)回复
  24. #24

    像Inception里面说的:我们往往知道梦的过程确总是忘记了梦从什么地方开始,
    半年中增长100%需要的不仅仅是流量的增加,个人会下几个方面去想:
    1.目前的业务流程的增长范围,可以从竞争对手那里获取的利润
    2.是否能另辟蹊径拓展产品线,毕竟电商类的拓展产品线成本可以控制的
    3.展开并行的翅膀,如果能够增长100%是否资本运作会比真正的利润来的Easy。
    做的方法:
    1.提一份可执行的市场时间表,至少得弄清楚淡季旺季、促销
    2.也许增加几个语言版本可以有立马的现金流
    3.增加对于目前会员的黏度信息发送,目前有多少黏度会员的长期。
    4.去看看竞争对手的时间段划分,每个体系都有自己的特点,能否针对性的展开
    5.做一个焦点活动的方案,至少需要人气飙升下
    6.将上述的内容整理一份短期的汇总,毕竟得从多个方面下手,理清楚目前的情况会比较重要
    关注的点:
    1.可能转化周期,流量需要前置
    2.竞争对手的变化
    3.增加一个或多个切入点的可能性
    4.有多少人手和预算
    5.boss到底是想增加100%还是最近很缺钱需要现金流入

    ben10年前 (2010-11-16)回复
  25. #25

    销售额是否能增加100% ? 两方面考虑:
    1. 外部环境: 竞争对手现在做的怎么样? 他们有什么产品? 他们的销售额是多少?整个市场有多大? 这些可以通过咨询公司等 来获得外部的数据
    2.内部数据: 首先自己产品的销售额等怎么样。然后看自己网站的结构,先定哪些是转化目标,对于这些转化目标目前的浏览路径,流失率(跳出率和退出率)等怎么样。页面据此来订是否需要优化。 接着,由于SEO部门的帮助,我们还可以获得额外的流量,关注这些流量到底在“网站上寻找什么东西”,然后做相应的页面设计,浏览路径设计等。
    此外,还可以联合市场部门做多种活动,包括线上类似淘宝的1111 和线下的促销活动。

    liuyuanjie10年前 (2010-11-16)回复
  26. #26

    提升销售额说到底,就是需要各个部门协同作战实现的。
    关键是要定KPI,有了KPI,营销部门就会去想营销策略和策划活动,SEO
    部门则会去优化SEO,用户体验则会去优化用户体验提高转化率.

    chrisy10年前 (2010-11-16)回复
  27. #27

    这文章我收藏了,值得学习分析。我就不懂的网站分析,如何提高流量如何利用

    qq伤感网名10年前 (2010-11-17)回复
  28. #28

     100%的自然流量并不是件困难的事情,半年内销售额100%的提升需要建立在网站历史数据上,首先网站规模有多大?目前网站的流量情况是什么样的?自然流量所占的比重,够买周期及频率其他广告的预算及网站的转换率。这些数据决定了网站提升100%销售额的可行性的关键。不增加额外的广告或其他购买流量的预算,也不增加额外促销的情况下在半年内能够增加100%的销售额,找出制约网站这个销售过程中的短板,针对这些个短板不断的优化并制订相应的方案。
    如果该方案可行,优化重点和策略,应对关键词库进行分类,哪类此比较容易优化,哪些词优化难度比较大,每个关键词的竞争度是不同的,优化周期也有很大的差距。那类关键词的转换率高,那类关键词够买频率比较高,那类关键词流量会比较多等要做个详细的分类。这样就容易制订出一个详细的可行性高的优化方案。

    robbins10年前 (2010-11-17)回复
  29. #29

    就题目一而言:半年实现100%的销售提高,基于目前网站的分析,转化率低?流量低?竞争力不足?客户维护回访购买率、推广渠道优化等等,若销售基数小,实现100%的销售增长是可以的)。
    题目二:流量能提高100%需要看目前流量基数定,还要考虑流量的质量,对流量质量把控,SEO团队对于竞争对手关键词的搜集,自身关键词的整理优化;网站本身的优化,产品线,竞争力,购买转化,客户维护,用户体验的优化;
    也就是三点三条线:1。推广优化2。产品优化3。网站优化

    bor10年前 (2010-11-17)回复
  30. #30

    很多这样的项目,在项目开始的时候该产品线已经是红海,竞争对手多,自身名气和用户数量不多。如果是为了100%增加,我相信基数不大。
    开 始最重要的是行业环境的调查和用户真实需求的分析。该策略需要清楚知道线下线上的商品水平,敌我商品的情况。包括成本,销售方式,库存周转率。大公司有大 公司的好处,小公司有小公司的好处。市场途径来说SEO增量没问题,但是对于初期的电商必须考虑的一个参数是CPA。重复利用老用户的公司不可能有增量, 保证饿不死还需要一个错误不能犯。所以新增用户是重中之重。
    老用户的价值往往不在商业,而在业务需求的获得。我相信从一个老用户身上挖出一个需求比单单挖一个订单来的价值大。订单对于个体不具有可复制性,群体的需求带有普遍性。
    因此案例一的目标没有问题,关键是商品,业务流程和团队对达成整个目标的环境理解。
    (很多初期的项目跟网站都没什么关系,解决最简单的一个需求,用一个最简单的噱头,获取用户为主。再从这帮用户身上分析共同点,利用市场的方法激活冲动需求和潜在购买力)
    问题二,如果这个公司大家各分一亩地,我估计完成目标的时间会大大延长。SEO流量的增量说明了SEO工作完成,订单的结果是公司共同的努力。比如
    1.商品价格的优势(相对于竞争对手和线下),
    2.网站的流程(通畅,速度),
    3.SEO的流量稳定,但是商品的需求是不是有时间性。(这类情况希望跟老板说明,订单不能按天看了,按个长点时间区域看会好点)
    4.信息传递(大多数良性的项目,信息传递非常通畅。我有xxx商品,xxx价格,xxx类型人需求,我让xxx类型人清楚知道我这里的信息是非常非常重要)
     
    PS:我认为说服老板的不仅是优化渠道等等,而是有计划,有实施,有细节的策略和行动。

    Heaven10年前 (2010-11-17)回复
  31. #31

    1.针对那些把商品从购物车中删除后,未发生购买行为(abandonment)的顾客发送EDM,提供一些优惠券以及他们关注过的商品优惠信息,这样应该可以提高老顾客的转化率吧?
    2.发软文(bbs、微博、博客、SNS)。这里指的是自己发软文,而不是请别人发,这样可以节省营销费用,而且发软文成为习惯后,可以起到持续的营销效果,就是自己累一点,呵呵。(俺就是这样做滴。http://www.wangfenxi.com哈哈)
    3.做团购+搜索引擎长尾词优化。今年不做团购,还搞什么B2C啊?

    网分析-李荣10年前 (2010-11-18)回复
  32. #32

    就第一题而言,作为一个老板,给员工“画饼”是必备技能之一。我的老板也经常给我“画饼”,貌似画的还都挺圆的~
    如果我作为老板在做出增加100%这个决定前会考虑几个外部和内部的因素,来分析目标是否合理以及如何实现:
    1. 从市场大环境来看,自身的业务发展有没有超过行业的增长。如果行业能够达到150%的增长,而自身只能做到100%的增长,说明网站、货
    品、运营…某些重要环节存在问题,有人要被打屁股了。
    2. 业界的巨头增长率是多少。巨头的数据一般比较好搞到手。同时巨头的增长量可能非常大,但是业务基数也大,所以增长率未必很高。通
    过对巨头基数和增长率的分析,对比自身的情况,可以大致判断总目标是不是大致靠谱。
    3. 对自己的业务环节进行判断,从而把100%的任务进行差分。让seo部门增长100%对单个部门压力也挺大的,而且即使做到了销量也未必能
    提升。最简单的来看:销售额=流量×成交转化率×客单价,先把100%分成3个因素,每个因素又可以继续细分下去。只要细分后的因素能够
    在可实现的范围内,100%的目标没有理由不实行的。

    CF10年前 (2010-11-18)回复
  33. #33

    1 分析竞争对手,与其形成差异化
    2 按照目前的情况,需要再加把劲,认真研究转化率
    3 KPI的逆向优化思维

    seoboy10年前 (2010-11-18)回复
  34. #34

    1. 老板要说明任务可行, 可以拿优秀同行的历史数据, 现有市场的调研结果来做数据支持. 
    2. SEO及营销策划可以考虑:
         1). 由于自己规模较小, 推广阶段不可能像具备一定财力的大企业那样, 大量购买搜索流量. 所以应该对现有顾客进行精耕细作, 按购买次数, 周期, 档次 对当前顾客进行聚类分析, 适当进行客户回访, 提升客户关系和服务质量.
        2). 新客户的挖掘也可以采用类似口碑营销的策略, 对推荐者(老顾客)采取一定的奖励措施.
        3). 跟踪客户的浏览习惯, 统计大家的浏览路径, 找出离开网站, 或是放弃购买的可能原因(如: 某个页面有商品定价可能不合理).
        4). 尽可能量化顾客的反馈信息和售后评价体系, 对各种关键指标采取"打星星"的方式量化, 并辅助以文字内容, 以便于自动搜集统计.

    fengmushu10年前 (2010-11-18)回复
  35. #35

    就第二个问题,如案例所说,网站流量很好升,主要问题是保持或提高转化率。那么这样就要求:
    1.网站流量的来源质量要高。必须是你们的目标潜在客户。
    2.网上订购的顺畅和可信度。
    所以我会先从网站分析数据里分析你们网上订购的客户通常是从哪个渠道进来的。他们有哪些character。 然后在他们可能出现的渠道做高质量,高针对性的content.吸引他们进入网站。
    然后优化网上订单的过程,提高可信度,并保证售后服务。
    当然参考,对比下竞争对手也是必要的。

    Erica10年前 (2010-11-18)回复
  36. #36

    最简单的来看:销售额=流量×成交转化率×客单价,先把100%分成3个因素,每个因素又可以继续细分下去。
     
    这个思路很好,我狠喜欢。

    Erica10年前 (2010-11-18)回复
  37. #37

    收入增加除了获得精准流量外,网站的运营也是很重要
     
    1.配合的渠道商给的支持,新品热品的时间期把控
     
    2.网站是否有自己的明星产品及明星产品的包装
     
    3.避重就轻,看竞争对手的弱处,自己的强处,不打常规战
     
    4.服务方面的提升,拓展口啤效益
     
    5.新客户的转化,有注册没下单的转化,现有客户的维护
     
    6.关联营销,网站的相关技术机制的完善
     

     

    Allen10年前 (2010-11-18)回复
  38. #38

    问题一、从文章中可知,这家公司的规模远比红孩子小,所以我认定这是一家中小规模的企业,这就在总体上肯定了发展的基数不是非常大,所以短期内销售额增长100%是有可能的;其次,我会跟老板说销售额翻番涉及多方面:SEO带来的流量、网站产品的吸引力:质量、价格、网站服务的吸引力:运输、售后保障等,所以SEO、采购、客服等等各部门都要积极行动起来!各部门要围绕这个目标制统一规划、统一行动!

    问题二、好吧,我承认我是被 PPT吸引来的,我是网站分析新手,这里就不献丑了,,,话说PPT等学习资料 都发给我一份吧!!!谢谢!

    呼噜10年前 (2010-11-18)回复
  39. #39

    大家的讨论很热烈,很认真,学习了,我来围观先

    Mandy10年前 (2010-11-18)回复
  40. #40

    这个问题其实就是思考如何在不增加投入的情况下,提升销售额。是任何一个公司都在思考的常规问题。

    首先对过往销售数据进行分析,看以网站现在的能力及销售额趋势,在预定时间内销售额能提升多少percent;

    其次考虑通过优化提升部分:

    通过SEO优化流量提升了100%,意味着有效客户增加了100%,那接下来根据关键业务流程分析各个环节的现状和可优化度:

    现有landing page跳出率能否通过页面优化降低?网站能否快速辨别用户需求,更快的为用户提供准确的商品信息?能否根据用户需求开发与其相关的衍生需求从而提高成单额?能否开发更多的卖家渠道,拿到更丰富、价格更低的货品,从而促成更多下单?

    通过分析这些环节,相信可以得到一个最终的从流量数据到销售数据的推导过程和结果。

    另外,还可以研究双胞胎的相关数据,如果发现双胞胎呈上升趋势,那销售量double就是小case了,哈哈

    意在先10年前 (2010-11-18)回复
  41. #41

        首先是投入不变的情况下,这个是前提。在这个大前提下要保证销售提高100%就会让流量提高,简单的算,按照现有的转化率不变的话就需要流量增加100%,同时如果转化率能够提高那目标是可以达到的。但是以上前提是在都能够有效提高的基础上的。
        其次对于该目标的执行来看,首先应该是建立在项目本身初期销量不大的基础上,100变200容易10000变20000就难咯,因此有这个的计划应该是建立在相对较低的基础之上的。其实很多电商在成熟前都有过这样的野蛮生长。
       因此在这样的大条件下,投入需要更加有效,投入回报需要提高,既然案例说了你是做网站这块的,网站内容和用户的分析就需要下功夫,让来了的用户不想走,走了的用户还能来。

    weilian10年前 (2010-11-18)回复
  42. #42

    现下网购的用户越来越趋向于理智化,并开始衡量性价比。简单实在的事情就是:站在用户角度来考虑自己的产品,不要自以为是的认为用户=傻瓜。当你自己审视自己的产品,认为有足够的诱惑力和有消费的冲动时,网站的粘度、回访率、口碑自然水涨船高。商城的本质仍然是销售商品。
     
    如果现有的用户群体根本就不大,自己仅在小虾米状态,对手并不认为你是对手,那么上述的营销方案还是挺多的,其中EDM是一个省钱又见效的法子。
    如果现有的用户群体还行,但是转化率实在低,那请从商品上、流程上找原因吧。
    如果现有的用户群体还行,转化率也理想,上面的“Allen”中有众多战略可选。
    无论如何,商品、服务仍是最重要的,否则所有的努力会回归于零。
    我承认我越看大家的发言就越受启发。但始终认为还是必须得有重点。

    水少爷10年前 (2010-11-18)回复
  43. #43

    问题1:我是老板,我将这样说:我们网站运营时间还不长,很多细致的工作都还没有做深做透,无论是内部的流程优化、客户体验提升,还是对外的品牌形象、信任度以及宣传推广、知名度。另外,你也看到了,电商最重要的指标 – 重复购买率,现在已经在慢慢提高了,随着时间的推移,重复购买率一定会不断增加的。因此,我相信,再过半年时间,我们把所有这些再提升一个档次,看似疯狂的目标一定是可以实现的。
    问题2:要提高销售额,无非就是要提高有效流量和提高转化率。我作为网站优化的负责人,主要职责是提高转化率:
    – 分析客户的购买行为:一般要获悉哪些信息后才下单购买?把这些信息在页面中尽量详细的提供出来,让顾客看后无顾虑、直接下单!
    – 如何提高客户的浏览时间:即使目的不是来买东西的,也希望顾客常来看看,获取知识,愉悦身心。只要顾客常来,就不信他永远不买东西,呵呵。客户需要哪些知识?网页该如何做美工设计和操作流程设计?
    – 完善产品促销组合设计:在促销力度不变的情况下,根据网站统计的结果,分析用户的购买频次,合理设计促销组合,提高购买转化率和客单价。
     
    先写这么多吧,PPT期待中ing…

    indhlp10年前 (2010-11-19)回复
  44. #44

    抛出一个问题:当前讨论的指标和度量是基于文本类型的网站(门户、论坛、SNS、电子商务),不过,现今多媒体成为了人们上网的一大需求,尤其是视频网站(土豆、优酷、hulu等),以往的指标明显已经不适用(PV、UV等),是否有针对视频类网站的分析度量指标的讨论呢?
    各位(博主),是否对此有过接触、考虑?

    Neil10年前 (2010-11-19)回复
    • 视频网站比较特殊。视频网站=视频+网站。视频部分有视频相关的监测和度量。这一块目前业界有解决方案,而且解决的不错。

      Sidney Song10年前 (2010-11-26)回复
  45. #45

    对问题二:
    分析母婴网站主要关键词和转换率,并根据自身产品的特点,虽然都同为母婴产品,但产品肯定会有差异化或者宣传要有差异化,选取适合自己的关键词,交由SEO部门负责优化。

    ant10年前 (2010-11-19)回复
  46. #46

    题目一:
    1. 网站覆盖人群日渐增多。网民逐年增长,如果网站推广力度不变,理论上该网站的受众群体是递增的。
    2.根据历史数据(消费习惯)的分析,优化UE和产品捆绑销售,提升转化率及客单价。
    有效客流量和客单价都提高的前提下,销售额提升100%就显得合情合理了。
     
    题目二:
    1. 优化产品页面关键词;
    2.提高页面的更新频率;
    3.做整年的外链推广方案,例如,每月增加多少外部链接、外链网站的PR值要求等。
    这些能够提升产品的搜索排名,能够吸引更多的人通过搜索引擎来到网站。

    蓝冰10年前 (2010-11-19)回复
  47. #47

    1 分析竞争对手,与其形成差异化
    2 按照目前的情况,需要再加把劲,认真研究转化率
    3 KPI的逆向优化思维

    计算机毕业设计10年前 (2010-11-19)回复
  48. #48

    我觉得seo这个东西有他的不稳定性,谁也不能保证半年后利润增加一倍

    广州seo10年前 (2010-11-20)回复
  49. #49

    销售增长100%不是没有可能,整个市场容量在不断增长,特尔是现在各大B2C网站的发力,让网购更加普及。
    其次外部流量的增加给我们带来了更多新用户。
    作为运营人员,为了达到100%的销售增长,我会把重心放在2个点上,1是增加老用户的销售额,2是提高新用户的转化率
    老用户:EDM让流失的老用户产生订单并尽量留住,通过活动来刺激老用户的销售额,通过活动形式来鼓励老用户拉朋友来购买
    新用户:优化广告组合,优化页面减少跳出率,优化购买流程,提高各个环节的转化率,活动形式刺激新用户二次购买

    小强10年前 (2010-11-20)回复
  50. #50

    刚回京看到,这是一个好例子,大家都很热烈,我也来说说自己的看法吧:既然目标定下,不考虑其他因素,就看看如何实现吧!
    个人觉得在分析思路方面得分两个方面:网站内部运营和外部推广和营销
    第一部分:网站运营
    1、查看转化率,定流量目标:
    流量>订单,其转化率,根据订单的100%提升的目标,确定流量目标;
    2、优化网站,实现目标流量:从以下几个方面分析实现目标流量的可能性
     1) 用户分析:
    用户购买产品及品类分析——注意几类产品的排行:用户最受关注产品排行、利润最高产品排行、订单额最高产品排行,可以考虑下是否能实现优化组合;
    用户购买价格的价格分析——单品价格段,考虑是否增加该价格段产品在网站的呈现;
     2) 购买流程分析——根据数据发现转化流失的关键环节,对关键环节优化,如订单页面等;
     3) 页面优化情况——关于页面的优化,关联性导航、推荐导航设计提高用户体验;在架构页面的时候,针对母婴系列产品,可以考虑下任务性的信息架构,关联些其他母婴用品(如果有不同品类产品重合度就好了);————这个可能时间比较短,效果不知道会怎样。
    3、竞争对手分析(尤其是红孩子,一方面她已经培养了用户习惯,另外其页面设置特征相信也是不断调整优化过的,必有其理由)
    第二部分:推广与营销
    1、关键词推广(“不增加额外的”——对于额定内的推广成本优化)
     1) 跟踪不同关键词推广转化的效果,是采用热门关键词还是长尾关键词;
     2) 跟踪不同来源的转化率,在不增加成本的情况下,考虑下哪种来源的效果最好;
    2、营销(“不增加额外的促销”——那可以针对额定内的促销则对品类、页面等分析下)
     1) 用A/B测试,不同营销页面用户下单率,快速测试回收数据后推出一些产品促销页面;
     2) 数据库营销,不知道你们公司能否实现,根据下订单用户的购买情况:收藏用户、购买一次用户、多次购买用户等,对用户进行细分,购买一次用户和多次购买用户值得再次营销;(有邮件数据库最佳)
     3) 不知你们是否可以考虑其他的营销模式呢,例如:团购模式(事件营销,增加新用户,目的是为了扩充用户数据库),团购的目的不是对单品的营销,而是促使其关注其他品类,所以团购进入minisite后的页面非常重要,看能否优化。
    另外还有最重要的一个部分:时间计划
    时间确实很紧张,需要确定每步骤执行的需要时间,最好有一个阶段性的目标。
    新手,学习而来,不成熟之处请指教~~~宋星的PPT很吸引人……

    紫檀10年前 (2010-11-23)回复