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增长?从来没有什么通用方法!

 
把我最近的一些关于增长的感悟写出来。
 

01

如果增长有通用的方法,所有的经济学课本就会被改写。因为价值源于稀缺性,通用的增长方法不会产生稀缺性。

02

你之所以能够增长,是因为你跟别人不同。无论这个不同是在产品、价格、营销、运营、服务或者商业模式上的不同,都有可能给你带来增长,但本质上,唯有产品的不同,才是根本的持久的增长源动力。

03

从数字增长的角度看,增长服从于一个简单的公式:
Growth = (A X B X C X D) ^ (E/t)。
  • A:前端流量(Top of Funnel):指销售漏斗最顶端能够触达的人群并获得的关注与流量。
  • B:转化路径(或是消费者转化历程):指从前端流量到完成实际转化的消费者历程。
  • C:顾客忠诚:生意在时间上的生命力。
  • D:可扩张性:横向可扩张性——规模化扩张;纵向可扩张性——细分领域的扩张。
  • E:产品核心价值与产品体验。
  • t:时间。
关于这个公式怎么理解,我会在另一篇文章中再具体分析。
但我需要强调,如果公式中的每一项你都不具备独一无二的能力,你就没有增长。

04

流量的增长从争夺用户的数量,变为争夺用户的时间。绝对的用户数量的价值在减弱,但绝对的用户时间,则价值连城。吸引用户数量有套路,吸引用户时间则很难有固定的套路(色情、赌博、毒品等非法手段除外)。

05

企业间的流量竞争,从同行之间的竞争,变为全部行业企业之间的混杂竞争——与你争夺用户流量的,往往都不是你的同行竞争对手。同行之间的流量竞争有套路,混杂行业的流量竞争则很难有固定的套路。

06

将增长归诸于利用数字化实现深度客户运营的,必须首先认清自己所处的行业。行业之间的差异十分巨大,有些行业更容易实现数字世界中的深度客户运营,而另外一些行业则非常困难。对于那些非常困难的行业,数字化转型带来的结果往往不是直接的增长,而是管理水平的提升与提效。

07

没有可能改变一个所谓的“北极星”指标的状况,就能带来实际增长的。即使有,这个指标也只可能是增长结果本身,或者只存在于充满戏剧性的案例中。你追求这个指标时就会发现,它与增长本身本质上就是同义反复。

08

关于上一点,比如流失率可能是一个“北极星”指标。但我们在实践中发现,任何单方面改变流失率的努力,都会带来其他指标的变动,而其他指标的变动又会反作用于增长本身。我们没有发现可以独立存在的增长动因。

09

获取数字化增长的另一个普适性模型是:诱饵、触点和规则。这三个要素背后的意思是:吸引消费者(诱饵)+ 认知消费者(触点)+ 深耕消费者(规则)。三个要素的具体内容同样因行业或者具体企业的不同而完全不同。没有公式能够给你标准答案。

10

把KOL和网红当作诱饵来换取增长是巨大的认知错误,ta们只是触点,完全不是诱饵。诱饵只能来自于你自己,而非外部。但很多企业错误的认为,有了网红就会有销量,就能带来增长,大错特错。看看鹿晗和他主演的“上海堡垒”就知道。

11

裂变不是放之四海而皆准的增长模式,大部分企业的裂变死在“诱饵”上。企业精心设置的诱饵中的90%都无效,剩下的10%的诱饵中的90%,又写在了刑法中。所以,裂变只在极为有限的条件下才适用,远不是一种高效的增长手段。

12

Luckin的增长本质是低价策略与补贴策略。拼多多也是。滴滴也是。或者,他们本质上是有下一个接盘侠的,但你却没有。所以,他们的增长方式注定无法被绝大部分企业所用。学习他们的案例?不如寻求更大的资本。

13

是的,增长与资本息息相关。其他家也补贴,为什么滴滴独赢?更大的资本意味着更大的补贴和更好的服务。资本的碾压,大部分时候比细节的拼杀更为致命。

14

增长来自于更好的内容吗?内容肯定能够帮助到增长,但肯定没有产品体验本身的帮助大。现在整个行业有神话内容的倾向。但内容的问题是,热点总是很快消散。所以内容能够带来快速却不持久的获客,除非你能确保持续的差异化的高质量的内容生产,否则对增长的帮助非常有限。

15

增长来自于用户体验管理(CEM)吗?如果把体验管理从营销端的体验,进一步扩展到产品体验与服务体验,就会。

16

我们倾向于传颂短期增长的神奇案例,却忽略长期增长的巨大能量。如同我们人人都觉得巴菲特有道理,却只有很少的人能够在实践中坚持价值投资。

17

长期增长的动力来自于长期坚持不懈的精耕细作,不仅仅在营销端、更是在运营端和产品端。时间维度上的深耕,会造就竞争壁垒极高的差异化,其他的差异化都难望其项背。

18

技术和数据不能直接产生增长,增长是商业策略、设计和执行的协同。技术和数据确保你的策略、设计和执行能够按照预期进行,但如果商业本身有问题,技术和数据无法纠正它。

19

第三方会强调增长是一个数据和技术问题,但企业应该明白,增长是业务问题,而且只能是业务问题。数据和技术能改善你的业务,但不能改变你的业务,因此它们也只能改善你的增长,而不能决定你的增长。

20

在你弹尽粮绝之前,所有的增长理论都只是锦上添花。
 
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评论 1

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  1. #-49

    一针见血

    肉饼1个月前 (10-17)回复