数据驱动的互联网营销和运营
宋星的个人博客

花钱嫌贵,免费嫌慢,你咋不上天呢?!

 

这篇文章来自我的知识星球的一个星友的提问,这个问题问出来之后,我觉得相当震惊。这个问题如果稍微品味一下,你会看到很多有意思的东西。

匿名用户 提问: 老师好,请教一个问题: 前两天去一家公司面试,在聊的过程中,面试官对百度等付费渠道接受度不是很好,说一是烧钱,二是流量还经常不稳定。另外,他对免费的渠道也不太看好,说免费的渠道周期长,见效慢。他想少花钱但要效果好,而且受众是面向toB的客户,他问付费渠道不会给太多预算,免费渠道周期长,这种情况下你如何给我带来我要求的客户数量,请问该如何回答面试官,会让他满意。

付费也不行,免费也不行,咋不上天呢?!

一般人会问,我们不希望在互联网上投放太多的付费推广,所以,有没有什么可以不用花大钱却能办大事的方法?

这样的问题,我其实已经有些鄙视,凭什么花小钱办大事就能让您给遇到?

这回可好,不仅说不希望付费推广,连免费的都嫌慢。你咋不上天呢?

心情可以理解,但是这个问题背后所反映的心态和思路,实在是大大的危险。

印钞机模式的互联网营销早就结束了

早期的互联网是有红利的,那个时候的互联网有点像印钞机模式。只要会买流量,产品不是太糟糕,基本上ROI水平不会太差,收入也能干赢成本。

在这种模式下,你可以不依靠其他的力量,光靠买流量就能维持盈利。

即使是2B的生意,投百度搜索也是能玩得转的。

但今天,流量因为越来越碎片化,所以显得流量特别稀疏,连搜索引擎这种曾经“稳定的一逼”的流量渠道,今天也变得不那么稳定起来。不过,摸着良心讲,搜索引擎已经算是非常稳定的了。

问题我觉得不在于流量稳定与否,只要手中有钱,一定能获得稳定的流量。可是,问题在于,获得稳定流量的金钱成本是一年高于一年,一月高于一月。

成本高是真的,有些行业,可能比线下推广的成本还高。2B就是典型的这种。

别说2B了,就算是2C,这几年哪有不花钱就白增长的案例?

星友碰到的这个问题,其实反映了今天互联网营销成本不断上涨的大环境下的一个突出的矛盾。这个矛盾,真的是未来若干年数字营销的一个巨大的主题了。

不想花钱是可以的,但是必须要花费其他的代价

真的不想花钱不是不可以,你得有其他的别人不具备的实力。

比如,《手机2》这个电影,我估计真的不用花钱做营销了,人家自带话题属性还有不上税范bb。你有吗?

比如,杜蕾斯,产品好不好倒不好说,同样顶着话题光环,天天能打擦边球,人人提起它嘴角扬起邪恶的笑。你能吗?

比如,苹果一个新品出来,其实用不着到大马路上刷广告,果粉们自动追过来。你有吗?

(其实,就算是苹果,现在的一些产品的受追捧程度也不如以前,比如那个带touch bar的笔记本,还不是得花钱做推广。连iPhone X都得上电视吆喝。)

比如,小米在爆发之前,积累并且经营了那么久的粉丝社群,可不是简单可用天或者月的时间来衡量的。你愿意沉下来做这么久吗?

比如,摩拜单车,这是一个全新的模式出现,不说绝后,至少是空前的。你行吗?

比如,Nintendo Switch在中国一个广告也没有,可是产品实在创新性足够好,噱头十足。你有吗?

比如,钉钉,不管花不花钱,人家有爸爸。你有吗?

(而且钉钉还是花了大把的钱的,而且还是一个相当空白的领域。)

至于在世界杯期间蹭热点争议满满的蒙牛、马蜂窝、知乎,看起来是四两拨千斤赚足眼球了,那也是花了不知道多少钱。

看见贼吃肉,怎么没见着人家那么多年的挨揍。

不花钱,把营销推广做好了,必然有其他代价,要么是产品足够好,自己有口碑;要么是长期经营内容聚拢了圈子;要么是创造了新的模式,形成了局部的垄断;要么是想出了一个标新立异或是话题性很强的点子;要么就是多年通过产品服务精心呵护了品牌,形成了忠诚的粉丝;要么运气好,一下爆出一个自己都没想到的二次元热点;要么——确实你得花相当的预算。

就像三星手机,曾经一个月销量数百万台,现在一个月几千台;一直认为不是自己的产品不好,而总觉得中国市场团队太shi了。难道自己的产品好不好心里就没有个B数吗?

至于2B这个行业,太特殊,确实完全靠钱砸不可能,但这不意味着你想通过不付出代价把营销做出来。简单讲,你凭什么把所有欠下的账让互联网营销这一个火力点来偿还?

不花钱还想快,那真得神仙帮忙

其实不想花钱我觉得没有错,谁都想少花钱、不花钱,把营销做起来。

但是,不花钱,还得立即见效,这个真得神仙来帮忙了。

不花钱的方法其实很多,而且特别适合于2B,无论是靠专业性的内容慢慢积累专业性;或者是产品做得好,忠诚用户又维护的好,慢慢让这些忠诚客户一起来玩发酵,这也可以;要么回到古典时代,认真做做SEO——2B因为都是细分领域,一般而言SEO还是可以做起来的。但最起码的,确实都需要时间。

2C的新世相的裂变玩法,再无模仿者,因为确实违规,不可持续,而且这种方法只能买虚拟商品。实物商品这么卖,哪怕是2C,你也玩不起来,不仅仅是因为它(新世相)的本质就是传销,也是因为它边际成本是0。实物商品不行呀。

互联网营销:第一推动力之后是让两手沾满泥巴

互联网营销不再是印钞机模式,这意味着你不能一直依靠买低价流量卖高价商品赚钱。

简单讲,从整个互联网大盘面上看,流量已经不再是套利工具了。局部套利不排除,但你真玩不了。

互联网营销是一个非常好的能快速获得规模性的工具,虽然它变贵了,但能够快速获得规模性这一点没有变化。

但能不能获得持续的规模性,取决于两点:要么你愿意持续砸钱,像瑞幸咖啡;要么你愿意在建立了初步的规模性之后,持续投入更大的干劲,维护好产品和服务,做更好的用户体验和口碑,进而形成你的品牌。

我更宁愿你选择后者,因为单纯靠钱是砸不出品牌的。瑞幸咖啡不管多少营销预算投入,也得首先保证它的咖啡好,买咖啡的过程是愉快的。

数字营销很适合帮你打开局面,但之后,你必须让自己的双手沾满泥巴。

再无捷径的互联网,你该怎么玩

互联网仍然充满着躁动炽热的机会。

新的渠道总是有红利的,与其构思怎么节约钱,不如拿一些预算出来试试故人未曾试过的渠道。这些渠道没人能提前告诉你怎么样。今天的互联网,愿意先吃螃蟹的人有机会赢。

互联网流量也变得很碎片化了,内容和创意价值越来越重要,因为唯有内容和创意能传播。互联网从过去的蛮荒圈地的西部,变成了今天充满诗歌的童话世界。人们喜欢看童话,抵抗今天更加令人焦虑的压力。

2B世界中,KOL也是很有价值的,如果你的东西足够好,应该先让KOL知道,请他们认识到你的价值,征服他们,再与他们一道征服粉丝和用户。如果你都征服不了这些专业的KOL,又怎么能征服更广泛的客户呢。

如果什么都尝试过,还是一直都没有起色,那,也许真的应该看看自己的产品了。要么有人群但产品不足够好,要么可能这个产品真的没有人群。

最后,别忘了,最初的成功不意味着能持续,最终你要走向“平凡”、细致、“枯燥”却又无比专业的运营。

好运。

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